kolb.ru

22 августа
2013

О подготовке КП

Рубрики:
Предпринимательство, Работа

За свои 9 лет общения с клиентами понял ряд истин в продажах.

Все шаблоны и заготовки — ничто, если вы не заставите думать менеджера. Шаблон КП — только ориентир на структуру предложения, подачу информации и оформление. Но главное правило продаж — это умение слушать, выявлять потребность клиента и давать решение. При чем четко, быстро и лаконично в системе координат ценностей клиента.
В случае, когда решение принимает один человек, финальное предложение может быть даже в письме, если оно разложено по полочкам, дает ответы на вопросы и помогает принять решение быстро. Но не более 2-х минут на ознакомление и решение! Письмо должно быть кратким.

Если же речь идет о официальном документе, то важно понимать, куда дальше идет ваш документ. Есть 5 центров, которые могут влиять на принятие решения в пользу работы с компанией:

1. Центр принятия решения
2. Центры влияния на решение
3. Финансовый центр
4. Центр потребления услуги
5. Информационный сектор

Типичная ситуация тендера — это собранные воедино требования всех отделов. Удовлетворить каждого крайне трудно, именно поэтому я достаточно скептично отношусь к тендерам + большая доля необъективности оценки и отсутствие личного контакта с центрами потребления услуги.

Важно понимать, кто будет принимать решение. И если это владелец или директор, как правило формат предложения должен быть в цепочке: инструмент-сроки-результат-цена. И ни в коему случае не стоит описывать все подробности продвижения проекта в SEO, если ваш собеседник в этом ничего не понимает. Скорее всю экспертность в продукте нужно расписать специалисту, который будет работать с вами. Например системному администратору будет интересно на какой cms будет его сайт, какая документация есть по программному продукту, и сколько времени он будет тратить на внесение правок.

А еще важно помнить о том, чтобы ваши козыри вкладывалось в суть ценностей клиента. То, что над проектом будут работать 10 человек, скорее не аргумент, если стоимость услуг или же прогнозируемый результат явно не будет соответствовать ожиданиям клиента. И крайне важно! — клиент в КП должен видеть себя:

— логотип СВОЕЙ компании
— фото менеджера
— фокус на том, что предложение приготовлено именно для него (для этого должным образом нужно поработать на входе, выявив потребности)
— и никакой воды: только бизнес клиента, только его цели и только после о себе, о других-красивых, заслугах, медалях.