kolb.ru

11 сентября
2013

Менеджеры по продажам и проектные менеджеры: взаимодействие

Рубрики:
Работа

Продажи-проектый менеджмент

Вчера на Клубе молодых предпринимателей «Трамплин» задали вопрос, как должны взаимодействовать отделы продаж и проектого менеджера. В точку! Именно этим вопросом я занимаюсь сейчас и должен закончить проект в ближайшие два месяца. Если быть чуть точнее, то адаптирую систему стимулирования отдела продаж, которая будет направлена на увеличение LTV клиента, увеличение прибыли.
Кто спросит, причем тут стимулирование — отвечу: стимулировать нужно то, что вы хотите видеть. А взаимодействие отделов, общие цели в развитии клиента и фокус на его удержании и должна учитывать система стимулирования.

И самое важное — система должна быть сфокусирована на привлечение «правильных клиентов». Что такое «наш клиент» — тема отдельной дискуссии, этот вопрос часто всплывает у нас в компании.

Кому интересен вопрос системы стимулирования отдела продаж, рекомендую книгу Р. Лукича «Управление отделом продаж» — кратко и очень доступно. Для начала более, чем достаточно. Ну а дальше нужно отталкиваться от ваших целей и показателей.

  • Щербачев Михаил

    Интересный пост.

    Попробую предположить
    «Наш клиент» — модель успешного клиента компании. Как правило, отличительная черта такого клиента — правильное распределение ролей, целеустремленность, большая внутренняя работа и трезвая оценка рынка. Процессы внутри таких компаний направлены на повышение LTV, долгосрочное планирование. Готовность вкладывать большие бюджеты.

  • Миш, а теперь подумай над трактовкой таких выражений:

    «модель успешного клиента компании» — что такое успешный клиент?
    «правильное распределение ролей» — правильно, это как?
    «большая внутренняя работа и трезвая оценка рынка» — это как?
    «процессы внутри таких компаний направлены на повышение LTV» — а бухгалтерия с логистикой тогда не нужна вообще?
    «долгосрочное планирование» — год, два, пять? а если клиент — Сочи 2014?
    «готовность вкладывать большие бюджеты» — миллион, два, три? за какой период? а если сегодня 5 гривен, а обещает через год 5 млн, твой клиент?

    Я думаю, теперь ты понял сложность ответа на вопрос.