kolb.ru

26 июня
2014

Как я купил ковер, или немного практики эмоциональных продаж.

Рубрики:
Предпринимательство, Работа

Ковер. У многих этот предмет вызывает воспоминания из детства: такой себе символ достатка «80-х». Я помню мой папа каждый раз, когда ему удавалось «достать» дефицитный товар, с особой гордостью вносил его в дом. Сие событие было очередным праздником для всей семьи.

Сегодня я расскажу вам, как я купил ковер, уже не в 80х, а во время отпуска. Мой последний отпуск был на острове Маврикий. К стати сказать, посоветовал мне туда поехать один из наших клиентов. Будучи уже там, я узнал, чем достопремечателен остров: помимо красивой тропической природы, хорошей рыбалки на марлина, больших черепах, остров еще славиться производством миниатюрных моделей кораблей, одежды из кашемира, ювелирных украшений и, как многие уже догадались – ковров. Факт этот не удивителен, если узнать, что эти ковры производят по большей части люди, имеющие индийские корни (большая часть населения острова — хинди). Ну и самое главное – ковры особо славятся тем, что произведены вручную и структура их — чистый шелк.

Узнав об этом, во время одной из поездок по достопримечательностям глубины острова, я и моя жена решили заехать в магазин поглазеть на это чудо, не более того. С этого и начинается вся история того, как меня «развели». (следите за хронологией продажи).

Попав в лавку, первым делом, что сделал продавец – это усадил нас с женой в мягкие и просторные кресла, сыну предложили поваляться на диване. Всем принесли свежий фреш.

Урок 1 – хорошая встреча, комплимент. Все должно располагать к хорошему общению, ничто не должно отвлекать.

Дальше нам разложили ковер, предложили потрогать его руками. Продавец с особой любовью начал демонстрировать переливы, как ковер меняет цвет, в зависимости от освещения. Последовал рассказ истории рисунка.

Урок 2 – правильное донесение ценности продукта.

Я растаял. На вопрос «А сколько же стоит сие счастье» продавецникак не отреагировал, достал еще один, второй, третий ковер, начал их просто расстилать на полу и продолжал свою историю:

—          каждый ковер делается в ручную, одна семья делает его около 14 месяцев;

—          все ковры уникальны, нет ни одного повторения рисунка, у каждого рисунка своя история;

—          покупка ковра – это инвестиция, шелковые ковры с годами лишь дорожают. У них появляется блеск, они обладают рядом несомненных преимуществ: не собирают пыль, устойчивы к нагрузкам, их не ест моль, антиалиргенны и многое другое.

Урок 3 – истории, закрепление ценности продукта потенциальному покупателю.

На мой второй вопрос «А сколько же все это стоит» ответа снова не поступило. Одна лишь ремарка – будет хорошая скидка.

История продолжилась. Нам показали удивительные коды рисунка на бумаге, по которым мастер набивает рисунок. Продавец также во всех подробностях рассказал, как отличить качество ковра: он достаточно легкий, должна быть шелковая основа (это также усиливает его ценность), плотность нити у ковра более 800 тыс на квадратный метр (один из показателей качества). Нам также показали станок, на котором делают подобные ковры.

Рассказали о гарантиях, taxfree, о том, что ежедневно наши земляки покупают такие ковры себе в дома. Усилением стало то, что такого же рода ковры в Европе стоят в 2-3 раза дороже.

Код ковра

Урок 4 – сравнение с другими конкурентами.

Урок 5 – присоединение через близких и земляков.

Урок 6 – создание ценности продукта, усиление все еще без донесения его стоимости.

Дальше последовали еще и еще демонстрации других рисунков, ковров, было предложено походить по ним, полюбоваться переливом света и красок.

И когда я уже понял, что хочу купить, я был готов, я буквально заставил продавца назвать мне стоимость. Это были немалые деньги, но в возбужденном состоянии мне уже было все равно: я однозначно хотел приобрести такую штуку. В моем сознании создали продукт уникальный, ценный, красивый, вызывающий эмоции и, что не мало важно, я точно понимал его ценность – я его оставлю детям. Мне рассказали, что такие же стоят намного дороже в Европе. Я четко понимал выгоду.

НО! У меня не было с собой денег. Что вовсе не возмутило продавца. Он сказал «зачем же вам ждать и думать, сегодня вечером я приеду к вам в гостиницу и вы оплатите, хорошо?». ФАКТ! Наша гостиница находилась за 100 км от магазина.

Прибыв домой, мы начали ждать. Я начал уже расстраиваться, когда в оговоренное время он не приехал. Прошел час, я начал еще сильнее волноваться, ну как же – я мог лишиться такого удобного и ценного случая приобрести такую замечательную покупку. Спустя некоторое время, продавец приехал. Он предоставил нам покупку, документы, мы произвели оплату. И вот Я – счастливый обладатель ковра.

Ковер

Урок 7 – стоимость товара только после того, как клиент полностью ознакомлен с особенностями товара/предложения и понимает его ценность.

Подавай ценность товара и услуги клиенту порциями, не перегружай!

Урок 8 – если дают деньги, все понятно клиенту, нет никаких подводных камней – сделай все, чтобы взять их сегодня. Не откладывай!

Вот собственно и сама покупка.

  • terehoff

    Так сколько он в итоге стоил?)

  • 1800 евро

  • Pavel Koshchey

    Всё правильно сделал.
    Надеюсь от автора в обозримом будующем не последует статьи о находке такого же ковра на ближайшем местном рынке за $200

  • SergeyLukyanov

    Выглядит печально )