kolb.ru

Поговорили немного о принципах лидерства и работы с командой Интервью AIN

Тренинги

Не ищите панацеи в тренингах. Вот встретишь коллегу, а он козыряет: «Тренинги прошел». Для некоторых это очередная бумажка на стене и ни капли осознания того, что после тренинга знания нужно оттачивать и применять. Я уже не говорю о том, что 98% знаний вы забудете.

На мой взгляд, лучший тренинг — это наблюдение жизни и всего, что происходит вокруг вас. Задавайтесь всегда вопросом: почему люди делают те или иные поступки, почему происходит так-то и так-то. А тренинги уже вторично — отточить свои знания, но ни коим образом не заменить пустой мозг лакмусовой бумажкой.

Умение вести переговоры — один из навыков руководителя, который, как мне кажется, можно наработать только с опытом. Говорят, у вас есть всего лишь 40 секунд, чтобы произвести первое впечатление. Дальше собеседник воспринимает партнера на основании того образа, который сложился в первые минуты встречи. Как сделать так, чтобы первое впечатление было правильным? Некоторые правила ведения переговоров, которые я сформировал для себя:

1. Состав участников.

Всегда узнавайте заранее о составе участников и их роли в принятии решений. Вы вряд ли сможете повлиять на количество участников переговоров с «той» стороны, но у вас есть шанс узнать их ожидания. Важно понимать, что ваша задача — дать ответы на вопросы ВСЕХ участников. Если даже один участник не получит удовлетворительного для себя ответа, он будет причиной внутреннего «сопротивления» в принятии решения в вашу сторону.
И не забывайте о центрах принятия решений. У финансового отдела, производственного отдела, отдела продаж, руководителя — разные системы метрик, уровни экспертизы и оценки. Вы должны «удовлетворить» всех на понятном для них языке в удобоваримой системе оценки результатов!

Постарайтесь сделать так, чтобы количество участников с «той» стороны было не меньше вашего, это крайне важно. Силы должны быть равны. Это же правило касается и «тяжеловесов». Если на встрече со стороны партнера присутствует высшее руководство, представители акционеров и другие «птицы высокого полета», разумно будет уровнять силы, взяв с сбой соответствующих коллег по бизнесу. Часто стороной собеседником неравный состав переговорщиков может быть рассмотрен, как ресурсная часть для двусмысленных вопросов, попытке поймать слабость и др. Не дайте им этого шанса.

2. Место встречи.

От того, где будет встреча, зависит большая часть ее успешного исхода. Для вас лучше, если встреча на вашей стороне. Дома, как говорят, и стены помогают. Это чисто психологический фактор, но крайне важный для вашего внутреннего состояния. Даже в футболе мяч, забитый на своем поле, имеет меньший вес — помните об этом.

3. Формат встречи.

Это касается и состава участников, а также вопросов, которые вы должны обсудить. Детально изучите условия тендера. Позаботьтесь о том, чтобы заблаговременно составить вопросы, которые необходимо обсудить на встрече. Узнать наличие компьютера, проектора, формата презентации и ее содержания — также ваша задача. Подготовьте печатные материалы, письменные ответы на вопросы. Здесь правило одно — мало не бывает. Важно всем участникам раздать материалы переговоров, это тем более важно, если повод для встречи — коммерческое предложение или отчет по работе. Ни у одного из участников не должно быть неудобства в том, что он остался без материалов. Одним словом — задача удобного восприятия информации — ваша задача.

Не менее важным будет заранее задать временные рамки встречи. Часто я назначаю другие встречи в тот же день, это полезно и для того, чтобы не обидеть других коллег. Как правило, встреча укладывается в 1-2 часа, больше — уже редкость или желание вас или собеседника говорить не по делу.

4. Информация о собеседнике.

Крайне важен фактор, если встреча первая. Но и не исключение, если встреча повторная. Вы должны узнать всю важную информацию о собеседнике, которая может оказать влияние на принятие положительного решения. Это могут быть: бывший подрядчик, причины расставания, клиенты партнера, цели, система оценки результата, платежеспособность и другое.
Оперируя всей этой информацией, вы куда легче будете чувствовать себя во время переговоров.

5. Эмоциональная составляющая.

Часть информации о собеседнике. Узнайте, чем интересуется собеседник в жизни вне работы. Какие его интересы, увлечения, хобби. Постарайтесь найти что-то общее в самом начале встречи, чтобы расположить собеседника к себе. Общие интересы, общая боль — то, что может стать мостом доверия между вами и партнером. Всеобщая любовь к машинам, горнолыжному спорту, ссылка на заметку в журнале, общие знакомые облегчат вам задачу.

6. Говорите не о себе.

Задача переговоров — дать ценность для собеседника в услугах/продукте вашей компании. Старайтесь как можно меньше говорить о себе и выявить потребность партнера через вопросы. Задайте вопрос о его ожиданиях. В конечном итоге дайте решение его боли. Не начинайте говорить о себе до тех пор, пока вы не выслушали всех участников переговоров.

7. Принимайте свои ошибки.

Даже, если переговоры пошли не то русло, имейте силы признать свои ошибки и желание их исправить. Попросите время на доработку тех или иных деталей, которых ожидал от вас собеседник. Не бойтесь признать, если не готовы дать ответ на тот или иной вопрос, увевший вас в тупик. Будьте искренни в своих суждениях.

8. Никогда не спешите дать финальный ответ.

Но при этом помните, что наличие на встрече ключевых лиц от компании подразумевает собой возможности принятия решений относительно условий работы и финансов во время встречи. Исключением могут быть ответы на вопросы, которые требуют детального изучения или вопросы, которые не были озвучены перед встречей. Не бойтесь также об этом сказать открыто.

9. Стенография встречи.

Даже, если у вас нет привычки записывать ходы переговоров, найдите в себе силы, чтобы это делать всегда. На память надеяться не стоит. Запишите кратко все вопросы, которые вы обсудили и крайне важно — обещания, которые вы дали при встрече. Обещания собеседник помнит лучше всего, очень важно их не упустить.

10. Резюме.

ВСЕГДА должно быть краткое резюме встречи, как по ее окончанию как в устном виде, так и в письменном. Резюме должно отвечать на вопрос «А что нам делать дальше?». Дайте обещание, что пришлете краткое резюме встречи и обязательно его сдержите! По окончанию встречи примените правило «Правильно ли я вас понял, что…», резюмируя тем самым все договоренности, которых вы достигли на переговорах.

Удачных вам переговоров.

Когда нас было 10 — все было просто. В офисе было много сочности и «души». Мы вместе готовили борщи (было и такое время), лепили пельмени, вместе бегали в супермаркет для корпоратива, кто-то чистил зубы по утрам на съемной квартире и даже принимал душ. Сегодня нас + 100 и многим коллегам той старой эпохи не хватает духа прежней компании… компании, когда было все просто: мы делили кусок хлеба, и на планерке не обсуждался вопрос «А как внедрить 1С на майские праздники?»

Компании почти 9 лет. От части мне жаль прошлые времена. С другой стороны — проекты, решением которых мы занимаемся на данный момент, не могут допустить «Семейных отношений». Это дилемма между «запахом» компании в 10 и 110 человек.

Как не крути — вам не удастся приготовить борщ одним махом на весь коллектив. И я скажу более — не вижу в этом ничего плохого. Нет, ни в том, что собрать всю команду у большой кастрюли — плохо. Я о другом. Цели стали другими. Высоты сменились. И хотим мы этого или нет — компания изменилась, нужно измениться и нам. От части сложившаяся ситуация напоминает мне маму и ребенка. Всегда родителям хочется «тискать» своего ребенка, наблюдать его «агуши» и ласкать гладкую кожу. Только рано или поздно это заканчивается, ребенок растет, а вместе с ним и задачи, которые родители должны решать. Моя мама говорила «Маленькие дети — маленькие хлопоты»…

Так и в бизнесе. Особенно в конкурентной среде. Вы не можете не расти, не решать задачи по отлаживанию бизнес-процессов. Вам рано или поздно не обойтись без слаженной бухгалтерии, маркетинга, офис-менежера, личного помощника, HR отдела и всех тех участников «песочницы», которые существенно увеличивают вам штат с одной стороны, с другой — создают целостное восприятие компании, как КОМПАНИИ, а не сборища энтузиастов. Душевность компании в 10 человек тут сложно сохранить.

Но заметны и плюсы. Перед вами открываются бОльшие возможности: крупные клиенты, сила бренда, неописуемый кайф поступления заявки в компанию и начала работы с клиентом без твоего вмешательства — все это невозможно силами 2-3 человек местечковой компании.

Как же поступить в сложившейся ситуации?

Важно на этом этапе, как я считаю, осознать одно — компания другая, ценности другие. Как и родителям с малым ребенком. Он вырос, он изменился, старого не вернуть. Но от того, что вашему ребенку стало 16, есть и свои большие плюсы: ухаживание, любовь, новые вершины, цели и новые победы.

Если вы только начинаете и у вас большие и амбициозные цели, знайте, что рано или поздно одни «сладости» придется заменить другими. Выхода нет, если цели большие. И задача руководителя сохранить дух, ценности и силы, тогда все получится.

По ту сторону кайф переговоров, обороты в миллионы, благодарности клиентов, зависть коллег по рынку, лестные слова устраивающихся на работу, публикации в прессе и др. Это, я и считаю, можно назвать бизнесом.

Становясь на путь предпринимателя, вы должны быть готовы к этому. Пока я не знаю, что лучше, но останавливаться на достигнутом — не прерогатива победителя-предпринимателя. Изменения, улучшения, стремление быть к лучшим и работа над совершенством — тот путь, который мы выбрали изначально. А сохранить дух компании — это уже мечта, к ней и стремимся, в нее все силы.

ROZETKA

В Харькове выступлю с обновленным докладом «От любви к успеху, или за что я люблю Rozetka.ua».
История на самом деле не только о проекте Rozetka и моем опыте сотрудничества с данным проектом. История в большей своей части о том, какими качествами нудно обладать, чтобы быть №1 в сети Интернет. За 8 лет опыта я наблюдал многие подходы к продвижению бизнеса в сети со стороны их владельцев. Считаю, что мой опыт будет полезен тем, кто рассматривает сеть, как канал продаж и расширения границ своего бизнеса.

Для многих принципы, озвученные в докладе — прописные истины. Но их вот уже более 5-ти за время нашего сотрудничества никто не может повторить. Приходите, обещаю быть интересным.

Основные тезисы доклада:
1. Важность скорости принятия решений в сети Интернет.
2. Связка: стратегия, инструментарий, контент.
3. Идея и ее реализация.
4. Роль владельца бизнеса и его вовлеченyость.
5. Worse is better.
6. Начинайте с Offline.
7. Долгосрочные результаты.
8. Соц-ответственность бизнеса и ее роль в успехе.

Сайт и регистрация на событие Prizma24

E-awards

Пожалуй, единственное мероприятие-рейтинг среди интернет-магазинов в Украине. В России у них все хорошо: и премии Рунета, и антипремии, и многое другое. Видимо, поэтому организаторы и решили собрать участников панельной дискуссии из России. Имена громкие. Максима Спиридонова пригласили вести поток. И шутки были, и весело. Грустно одно — не про Украину. Участники говорили о том, как им интересен рынок Украины, как он развивается, как выросли обороты на 50%. Только как-то далеко мне все это показалось от реалий нашего рынка.

В остальных аспектах не без изъянов, но очень положительно. Была создана соответствующая атмосфера торжества, ожидания имени победителя. Красивая награда, саксофон, девушки в вечерних платьях. И слово победителя в конце. Состав участников — очень ок. Было приятно увидеть столь большое количество первых лиц интернет-площадок. Таким мероприятиям суждено жить.

Но самым приятным был факт награждения двух клиентов Promodo номинациями «Прорыв года», «Лучший клиентский сервис» и «Выбор покупателя». Всего номинаций было 6. Поздравляю команды Rozetka.ua и ModnaKasta.ua, они этого заслужили.

promodo logo

Меня часто спрашивают: «Как сделать «крутой» логотип, чтобы бизнес попер?». Всякий раз пытаюсь донести собеседнику, что назовись он хоть «Редиской», продукт или услуга от его «бренда» в глазах потребителя вряд ли измениться. Лого Promodo выбиралось за 5 минут, рисовалось за 100 долларов. Первое, на чем нужно делать фокус, создавая компанию — это ПРОДУКТ, ПРОДУКТ и еще раз ПРОДУКТ. Это самое главное для компании на первые 3-4 года. Чуть позже придут бизнес-процессы, тренинги, стратегические сессии и оценки в 360 градусов. Но всего этого может не быть, если ваша услуга говно.

В мире массы примеров компаний, у которых айдентика желает лучшего, но их логотипы стоят миллионы, они узнаваемы, а за их спинами стоят сотни, а то и тысячи лояльных клиентов и сотрудников.

Поэтому не заворачивайтесь на старте, берите в руку карандаш, рисуйте логотип или потратьте на него 100$, если уж так хотите. Задумайтесь, какую ценность вы несете потребителю и стройте команду. А если все получится, то сделаете ребрендинг, если к тому времени вам все еще захочется выглядеть фешенебельно.

Клуб

За последний месяц провел две внутренние лекции для сотрудников, получил большое удовольствие от общения с коллегами. Также выступил на Tochkavhoda.ua. Возникло желание сделать что-то в формате «Бизнес-ужинов» с интересными людьми. Встречи делать как закрытые, так и открытые. Скажите, были бы вам интересны подобные мероприятия?

1.Каков сделать формат?
2.Какие темы осветить?
3.Кого бы вы хотели видеть в качестве спикеров?

Великий человек ушел из жизни, оставив наследникам ценные уроки предпринимательства. Не устою оставить у себя в блоге.

Березовский

«Как заработать большие деньги»
Б.А.Березовский

Зачем я откровенничаю?
Я уже пожилой человек, добившийся в жизни всего, о чем только можно мечтать. Моих денег мне не прожить до конца моих дней, а, учитывая скромность моих потребностей — и за много жизней не прожить.Я больше не заинтересован в зарабатывании денег. Будучи евреем, я, за исключением последних лет, жил и работал в России, хорошо узнал страну и ее народ, изучил силу и слабости русских. Начав, как беспощадный эксплуататор и иудей, я постепенно проникся сочувствием к великому и сверхтерпеливому русскому народу, и сейчас уже вполне искренне желаю ему блага.

Читать далее

02 апреля
2013

Мероприятия марта

Рубрики:
События

В марте посетил две конференции, на одной из которых выступил с докладом.

Первая конференция — Etarget.ru. Признаться честно, ожидалось меньшего. Полные залы, жадные заряда глаза участников — еще одно подтверждение тому, что в России с общим фоном в Интернет-среде не так все плохо, как может показаться. Рынок развивается, там есть деньги и доказательством тому полные залы, круглые столы с двухчасовыми обсуждениями технологий RTB и др.

В отдельной бонус-секции гуру российского digital: «Smetana», «Grape», «Red Keds» делились кейсами по вирусному и социальному маркетингу. Ах как нам не хватает подобных потоков.
Андрей Бузина из Smetana раскрыл некоторые цифры их работы «Хомяк»: за 4 дня 10 000 продаж, после чего хомяки закончились даже у поставщика из Китая — отличный результат качественной работы. Ожидайте Андрея в этом году на SMM.ua

Были разобраны и другие не менее интересные работы:

По просьбам участников выступил со старой темой — «Прогнозируем продажи интернет-магазина, или как не наступить на больную мозоль директору по продажам». Планирую в этом году еще несколько конференций в Москве.

Второе событие — Форум маркетинг Директоров.

Форум маркетинг-директоров

От части разочарование. Порой мне кажется, что для того, чтобы завоевать аудиторию, нужно выйти на сцену в кепке c шарфом, в синих штанах и желтых ботинках. Рассказать о том, что только что приехал из Европы и как там все хорошо. Для меня маркетинг-события пока остаются за гранью понимания. Не в обиду участникам — мало толку, много пафоса, дорого. Сплошь и рядом кейсы зарубежных компаний. Создается впечатление, что туда ходят надувать щеки и никак не за знаниями. Одним словом — в смятении, есть ли смысл в таких тусовках?

Единственный толковый доклад — история успеха от Федора Овчинникова. И тот не вызвал у слушателей восторга, хотя я уже во второй раз восхищаюсь смелостью Федора и стремлению к открытости и экспериментам.

Федор рассказал о том, насколько сильно в бизнесе попадает ему блог, как всего за одну неделю он привлек инвестиции и продолжает развивать свою сеть в уже 8 городах (3 из них — франшизы). За три года доход его бизнеса достиг оборота 200 тыс долл в месяц. На глазах у слушателей он продемонстрировал Online-камеры во всех своих пиццериях. Не на этот ли пример предпринимательства нам ровняться?

В апреле ожидаю с жадностью iforum.ua — без сомнений, одно из значимых события для Украины. Увидимся.