kolb.ru

Продажи-проектый менеджмент

Вчера на Клубе молодых предпринимателей «Трамплин» задали вопрос, как должны взаимодействовать отделы продаж и проектого менеджера. В точку! Именно этим вопросом я занимаюсь сейчас и должен закончить проект в ближайшие два месяца. Если быть чуть точнее, то адаптирую систему стимулирования отдела продаж, которая будет направлена на увеличение LTV клиента, увеличение прибыли.
Кто спросит, причем тут стимулирование — отвечу: стимулировать нужно то, что вы хотите видеть. А взаимодействие отделов, общие цели в развитии клиента и фокус на его удержании и должна учитывать система стимулирования.

И самое важное — система должна быть сфокусирована на привлечение «правильных клиентов». Что такое «наш клиент» — тема отдельной дискуссии, этот вопрос часто всплывает у нас в компании.

Кому интересен вопрос системы стимулирования отдела продаж, рекомендую книгу Р. Лукича «Управление отделом продаж» — кратко и очень доступно. Для начала более, чем достаточно. Ну а дальше нужно отталкиваться от ваших целей и показателей.

По итогам выступления на 8P.ua статья о том, как часто мы оптимизируем затраты на контекстную рекламу, при этому упуская возможности изменения самого сайта и получения наибольшей выгоды.

Иллюзия самообмана. Или когда контекст не работает

Smm.ua

На рынке Интернет-маркетинга самыми продуктивными месяцами оставались и остаются осенние и декабрь. И это не удивительно: продажи в сети всегда росли после сезона отпусков, приближаясь к любимому нашему празднику НГ.

Уже чувствуется рост в продажах в нашей компании, активность в сети (сегодня я выступаю в Харьковском Клубе молодых предпринимателей), подготовился к осени, пройдя еще один тренинг по «Тайм-Драйву», но об этом в следующем посте.

Разумеется, осень знаменита еще и конференциями в области, поэтому хотелось бы своих читателей пригласить на две из них, которые пройдут 27 сентября — SMM.UA и SemCamp.ua — 4 октября.

SMM.ua — традиционная и, не побоюсь этого слова, единственная конференция в области социального маркетинга в Украине. Социальная составляющая бизнес в онлайн крайне важна, как и необходимость участия в конференции. Традиционно конференция собирает всех основных игроков украинского рынка. Участников из России также хоть отбавляй, все-таки они чуть впереди с бюджетами, механиками, кейсами, поэтому опыт соседей по рынку нам крайне важен и интересен.

Сами, судите, среди докладчиков: Дамир Халилов, Роман Гаврыш, Юрий Гладкий, Максон Пуговский, Александр Круглов, Дмитрий Федоренко, Екатерина Девяткина.

Нужно ли представлять этих людей? Все участники.

SemCamp.ua — конференция, задача которой освещать особенности продвижения товаров и услуг на зарубежные рынки. С этой задачей конференция отлично справляется. Если вы устали от родных спикеров — вам сюда. В этом году программа насыщена спикерами из-за рубежа. Для тех, у кого сложности с переводом – синхронный перевод.

Докладчики со стороны проектов: Expedia, MagneticOne, SEMRush, Cheap Flights и др.

Уверен, оба мероприятия будут крайне интересны и еще раз подчеркнут те знания, которые необходимы для движения вверх.

Традицию проводить события в Парусе мы изменили, знакомьтесь с программами и приходите в гост. Русь.

Программа SemCamp
Программа SMM

И да, несмотря на фото в начале поста, сисек и котят не будет. Только качественный контент!

Ну и традиционно не забывайте, что мероприятия от нас — это:

1. Знания;
2. Уникальный контент;
3. Отличное общение и связи;
4. Ключевые игроки рынка;
5. Отличная организация и правильное времяпровождение.

02 сентября
2013

Wake up Харьков

Рубрики:
События, Текучка

По результатам встречи с Харькове написали мои принципы. И хоть я против всяких там принципов дяди Васи, делюсь.

За свои 9 лет общения с клиентами понял ряд истин в продажах.

Все шаблоны и заготовки — ничто, если вы не заставите думать менеджера. Шаблон КП — только ориентир на структуру предложения, подачу информации и оформление. Но главное правило продаж — это умение слушать, выявлять потребность клиента и давать решение. При чем четко, быстро и лаконично в системе координат ценностей клиента.
В случае, когда решение принимает один человек, финальное предложение может быть даже в письме, если оно разложено по полочкам, дает ответы на вопросы и помогает принять решение быстро. Но не более 2-х минут на ознакомление и решение! Письмо должно быть кратким.

Если же речь идет о официальном документе, то важно понимать, куда дальше идет ваш документ. Есть 5 центров, которые могут влиять на принятие решения в пользу работы с компанией:

1. Центр принятия решения
2. Центры влияния на решение
3. Финансовый центр
4. Центр потребления услуги
5. Информационный сектор

Типичная ситуация тендера — это собранные воедино требования всех отделов. Удовлетворить каждого крайне трудно, именно поэтому я достаточно скептично отношусь к тендерам + большая доля необъективности оценки и отсутствие личного контакта с центрами потребления услуги.

Важно понимать, кто будет принимать решение. И если это владелец или директор, как правило формат предложения должен быть в цепочке: инструмент-сроки-результат-цена. И ни в коему случае не стоит описывать все подробности продвижения проекта в SEO, если ваш собеседник в этом ничего не понимает. Скорее всю экспертность в продукте нужно расписать специалисту, который будет работать с вами. Например системному администратору будет интересно на какой cms будет его сайт, какая документация есть по программному продукту, и сколько времени он будет тратить на внесение правок.

А еще важно помнить о том, чтобы ваши козыри вкладывалось в суть ценностей клиента. То, что над проектом будут работать 10 человек, скорее не аргумент, если стоимость услуг или же прогнозируемый результат явно не будет соответствовать ожиданиям клиента. И крайне важно! — клиент в КП должен видеть себя:

— логотип СВОЕЙ компании
— фото менеджера
— фокус на том, что предложение приготовлено именно для него (для этого должным образом нужно поработать на входе, выявив потребности)
— и никакой воды: только бизнес клиента, только его цели и только после о себе, о других-красивых, заслугах, медалях.

Стена плача

Две недели назад мне выпало счастье съездить на землю обетованную. Поездка была больше деловой, чем развлекательной. Но факт того, что ездил я туда по приглашению своего старого друга, придавал поездке яркости и красок. Так и было: как только мыс Романом пересекли границы паспортного контроля, нас встретили два моих старых друга. Лет 5 назад мы развивали «сумасшедший» и очень интересный проект Z-people (кодовое название в регистрационной палате «З-Люди»), посвященный клубной жизни. Правда, вскоре мы его закрыли. Но время провели весело, и главное, что сохранили отношения.

Чем так понравился Израиль?

Читать далее

Вырезка из поста Ваче Давтяна «7 причин, почему 21 век делает нас несчастными». Полностью согласен, в эпоху соц-сетей и интернета живого общения не хватает нигде, это сушит мозг.

Текст — дерьмовый способ общения

У меня есть один друг, который использует выражение «Нет, спасибо» с саркастическим смыслом. Это означает «Лучше пусть мне выстрелят в лицо». Он произносит последнее слово с легким ироничным оттенком, по которому и становится понятно его истинное значение. Вы спрашиваете: «Хочешь пойти на новый фильм с Робом Шнайдером?». А он отвечает: «Нет, спасибо».
Так вот, как-то раз мы обменялись следующими текстовыми сообщениями:

Я: «Хочешь я принесу остатки чили, которое я приготовил?»
Он: «Нет, спасибо»

Это меня разозлило. Я горжусь своим чили. У меня уходит несколько дней на то, чтобы приготовить его. Я сам размалываю высушенный перец, да и особая телятина стоит недешево. А он отклоняет мое предложение своей дежурной фразой?
Я не разговаривал с ним полгода. Он прислал мне письмо, а я, не читая, отправил его обратно, запечатав внутри дохлую крысу. В итоге моя жена случайно встретила его на улице и выяснила, что это его «Нет, спасибо» именно это и означало: «Нет, но спасибо за предложение». Оказывается, у него не было места в холодильнике.
Нужно ли проводить какое-либо исследование, чтобы узнать, что 40% того, что вы напишите в своем письме, будет понято неправильно? Однако, такое исследование было проведено. Сколько у вас есть друзей, с которыми вы общаетесь лишь через Интернет? Если 40 процентов вашей личности потерялось в тексте, можно ли сказать, что эти люди на самом деле вас знают? Люди, которым вы не нравитесь через текст на форумах, в чатах, и т.п. Происходит ли это из-за того, что вы действительно несовместимы? Или из-за этих непонятых 40 процентов? А как насчет тех, кому вы нравитесь?
Многие стараются компенсировать эту разницу чистыми цифрами, собирая по нескольку десятков друзей на MySpace. Но есть еще одна проблема…

Интернетовские друзья делают нас еще более одинокими

Когда кто-то разговаривает с вами лицом к лицу, какая доля смысла того, что он хочет сказать, кроется лишь в словах, исключая язык тела и интонацию? Угадайте.
Семь процентов. Остальные девяносто три процента невербальные, как утверждают исследователи. Я не знаю, как они получили такое точное число, при помощи компьютера или еще как-то. Но нам это и не надо знать. Подумайте сами, наш юмор — это в основном сарказм, а сарказм — это выделение слов неподходящей по смыслу интонацией. Как «Нет, спасибо» моего друга.
Вы не ждете от девушки, что она скажет, что вы ей нравитесь. Об этом говорит блеск в ее глазах, ее поза, то, как она хватает вас за голову, и тыкает лицом в свои сиськи.
Вот основная проблема. Человеческое умение впитывать настроения других через этот подсознательный осмос имеет большую важность. Дети, рожденные без этого умения, считаются ментальными инвалидами. Людей, у которых этого много, называют «харизматическими», и они становятся кинозвездами и политиками. Дело не в том, что они говорят, а в той энергии, которую они выделяют, и благодаря которой мы чувствуем себя хорошо.

Когда мы живем в мире текста, то все это исчезает. И к этому добавляется странный побочный эффект: не ощущая настроения другого человека, мы пропускаем каждую строчку через наше собственное настроение. Причина, по которой я воспринял сообщение моего друга о чили как сарказм, кроется в том, что я сам находился в раздраженном настроении. В этом состоянии разума я сам хотел, чтобы меня обидели. Еще хуже то, что если достаточное количество времени я буду общаться именно так, то мое настроение никогда не изменится. Люди говорят мне обидные вещи! Конечно, я расстроен! Весь мир настроен против меня!
В этот момент мне нужно, чтобы кто-то потряс меня за плечи и вывел из этого состояния, а это ведет нас к номеру 5…

Нас мало критикуют

Самое хреновое в отсутствии близких друзей — это не пропущенные дни рождения или пинг-понг в одиночку со стеной, а — отсутствие реальной критики.
За все время, что я провел в Интернете, меня приблизительно 104 165 раз обозвали «пидором». Я веду таблицу в экселе. Меня также называли «уродом» и т.п. (далее перечисляются несколько матерных ругательств, прим. пер.).
И ничего из этого не имело значения, потому что все эти люди плохо меня знали для того, чтобы их слова могли попасть в цель. Меня часто оскорбляли, и очень редко критиковали. Эти понятия нельзя путать. Оскорбление — это просто шум, создаваемый тем, кто вас ненавидит, чтобы обозначить свою ненависть. Лающая собака. Критика — это когда кто-то пытается вам помочь, говоря вам о вас то, что вам было бы удобнее не знать.
Как ни прискорбно, но сейчас существует целая куча людей, которые никогда не ведут подобных разговоров. Все эти вмешательства, горькая правда, разговоры типа «знаешь, все разозлены тем, что ты сказал прошлым вечером, но никто не хочет ничего говорить, потому что они боятся тебя». Эти жуткие, неловкие, неудобные беседы, которые можно вести лишь с тем, кто видит тебя насквозь.

Электронная почта и другие текстовые сообщения очень хорошо подходят для того, чтобы избежать этого уровня честности. Вы можете ответить, когда будете в настроении. Вы можете взвесить слова. Вы можете выбрать на какие вопросы отвечать. Человек на другом конце не увидит вашего лица, не заметит как вы нервничаете, не поймет когда вы лжете. Вы полностью все контролируете, и в результате — тот другой человек не видит ничего дальше вашей брони. И никогда не увидит вас в худшем виде, не узнает эти смущающие вас мелочи, которые вы не можете контролировать. Исчезли все эти насмешки, унижения и уязвимости, на которых строится настоящая дружба.

Полистайте страницы MySpace, посмотрите, что они из себя делают. Если вы создали группу друзей через блог, представляясь как непонятый и загадочный Владыка Ночи, то будет довольно трудно поговорить с ними о том, как вы пошли на дискотеку и на танцполе у вас разыгралась диарея. Вы не будете самим собой, а это очень одинокое чувство.
И все это венчает то, что…

Полностью пост на Facebook

Определился с темой на OdessaCamp. Снова необычный формат смеси доклада, опыта и мастер-класса. Приглашаю 23-24 августа.

Тема: «Предпринимательская история Promodo. Как мы росли и спотыкались»

Тезисы:
— история создания компании, от идеи до первых клиентов
— ошибки, сложности, уроки. Взгляд изнутри
— роль позиционирования компании, команды, процессов
— рынок интернет-маркетинга, что дальше?

Пообщавшись с некоторыми клиентами, невольно заметил, что многие уже довольно глубоко разбираются в инструментарии. Чаще это контекст и SEO.

С одной стороны — это хорошо, так как построив нужную коммуникацию, есть все шансы получить куда лучше результат, чем прежде.

С другой — беда. Поисковый маркетинг и старый контекст становятся весьма неповоротливыми и сложными инструментами, чем были до этого. Я это хорошо прочувствовал, посетив ряд встреч с коллегами по работе. Моих знаний явно не хватает уже для глубокой экспертизы.

Многие же партнеры считают, что разбираются в услуге, пытаются навязать свои (часто ошибочные) точки зрения на причины «застоя», падения сайта или же стратегии продвижения проекта. Все это ведет в к разрыву отношений. Как ни парадоксально, но истинная причина спрятана не в отрицательном результате, а в коммуникации. Обе стороны должны прикладывать нешуточные усилия в изучение, анализ, понимание. Занятость клиента, низкая вовлеченность, слабая квалификация сотрудника лишь усугубляют ситуацию, если только нет свободы.

Получается такая себе крысиная гонка: как только ты постиг азы одного инструмента, уже появилось 100 других, которые оказывают влияние на результат первого. И время, когда все станет ясно и прозрачно, удаляется еще на 2-3 года изучения. Дальше повтор… Интернет-среда не стоит на месте. На данный момент это одна из самых динамично изменяющихся бизнес-ниш. Выходит компаниям по интернет-маркетингу нужно постоянно наращивать усилия и опыт, плодя штат, собирая экспертизу, изучая инструментарий. Именно это даст понятие всеобщности и охвата, так необходимого для успеха. Клиенту посягнуть это сложно, дорого, неперспективно. А значит — нужно идти на сторону.

Что ценно у компании, и чего не отнять — так это опыта, экспертизы в использовании инструментария и понимания бизнес ниши. Экспертиза + доверие обеих сторон — вот, что оставалось и будет оставаться фундаментом в успешном интернет-продвижении.

Wake Up, Kharkiv

Коллеги из ивент-агентства «Дwа Тоwарища» начинают новый проект «Wake Up, Kharkiv!», а простым языком — бизнес-завтраки. 31-го августа выступлю первым гостем.

Будем говорить о:
— людях
— вдохновении
— личной эффективности
— книгах

Что будет?
— общение
— чай/кофе
— приятные эмоции
— подарки

Место встречи: CoffeeLife на пл. Конституции,1. Время 11.00.

Приходите, будет интересно, не потому, что я буду гостем, а потому что хороший формат.