kolb.ru

04 августа
2014

Осторожно, деньги!

Рубрики:
Работа, Текучка

осторожно, деньги

В привычке брать деньги при первых же встречах нет ничего плохого при одном условии — если вы понимаете всю ответственность за происходящее. Часто партнер/заказчик готов заплатить за ваши услуги, спустя 10 минут разговора или же сразу после выступления. На практике такие случаи не то, чтобы редкость, но встречаются не так часто. За 10 лет опыта в продажах мне предлагали деньги быстрее всего секунд через 20 с начала переговоров. Бывали случаи, когда «По-харьковски» человек приезжал с деньгами и готов был оплатить начало сотрудничества прямо в переговорке.

Какие опасения должна вызывать эта ситуация, и почему я решил об этом заговорить? Мой опыт подобных отношений и некоторые советы:

1. Деньги брать можно и нужно. Но обязательно поинтересуйтесь, правильно ли вы все поняли, и что ожидает получить коллега от вас. Быстро согласившись на сделку, есть большие шансы не соответствовать ожиданиям партнера, что приведет к спору и «надрыву» отношений, если не к их окончанию.

2. Часто, оплатив услуги «на месте» партнер «складывает руки», снимает с себя ответственность за все, в т.ч. и за свою часть работы. Это опасно, когда дальнейшее сотрудничество должно происходить сообща.

3. Быстрые решения обычно эмоциональны. Вторая сторона быстрых решений может быть спрятана за неопытностью собеседника. Последствия такого принятие решений, опять же — завышенные или неверные ожидания.

4. Фиксируйте отношения всегда: на бумаге, почтой. Не ленитесь, даже если формально заключаете договоренности. Это всегда защитит и выручит в случае неприятной или же спорной ситуации с партнером.

Подводя черту, скажу, что быстрые деньги служат больше ярким знаком, говорящим «Стоп!, подумай, еще раз все проговори». И часто эти опасения не напрасны. Легко отдаться эмоциям, соблазну быстрого решения вопроса в вашу сторону. И если вы уже решились, понимая всю ответственность за ситуацию — считайте, что вы женились и должны исполнять свой долг. В моей практике есть яркие примеры долгих, длительных и по-настоящему замечательных отношений, которые начинались именно с быстрых договоренностей и пожатий рук.

Видеозапись моего доклада на MMP-2014

Ссылка на презентацию, если кому-то нужно.

Ковер. У многих этот предмет вызывает воспоминания из детства: такой себе символ достатка «80-х». Я помню мой папа каждый раз, когда ему удавалось «достать» дефицитный товар, с особой гордостью вносил его в дом. Сие событие было очередным праздником для всей семьи.

Сегодня я расскажу вам, как я купил ковер, уже не в 80х, а во время отпуска. Мой последний отпуск был на острове Маврикий. К стати сказать, посоветовал мне туда поехать один из наших клиентов. Будучи уже там, я узнал, чем достопремечателен остров: помимо красивой тропической природы, хорошей рыбалки на марлина, больших черепах, остров еще славиться производством миниатюрных моделей кораблей, одежды из кашемира, ювелирных украшений и, как многие уже догадались – ковров. Факт этот не удивителен, если узнать, что эти ковры производят по большей части люди, имеющие индийские корни (большая часть населения острова — хинди). Ну и самое главное – ковры особо славятся тем, что произведены вручную и структура их — чистый шелк.

Узнав об этом, во время одной из поездок по достопримечательностям глубины острова, я и моя жена решили заехать в магазин поглазеть на это чудо, не более того. С этого и начинается вся история того, как меня «развели». (следите за хронологией продажи).

Попав в лавку, первым делом, что сделал продавец – это усадил нас с женой в мягкие и просторные кресла, сыну предложили поваляться на диване. Всем принесли свежий фреш.

Урок 1 – хорошая встреча, комплимент. Все должно располагать к хорошему общению, ничто не должно отвлекать.

Дальше нам разложили ковер, предложили потрогать его руками. Продавец с особой любовью начал демонстрировать переливы, как ковер меняет цвет, в зависимости от освещения. Последовал рассказ истории рисунка.

Урок 2 – правильное донесение ценности продукта.

Я растаял. На вопрос «А сколько же стоит сие счастье» продавецникак не отреагировал, достал еще один, второй, третий ковер, начал их просто расстилать на полу и продолжал свою историю:

—          каждый ковер делается в ручную, одна семья делает его около 14 месяцев;

—          все ковры уникальны, нет ни одного повторения рисунка, у каждого рисунка своя история;

—          покупка ковра – это инвестиция, шелковые ковры с годами лишь дорожают. У них появляется блеск, они обладают рядом несомненных преимуществ: не собирают пыль, устойчивы к нагрузкам, их не ест моль, антиалиргенны и многое другое.

Урок 3 – истории, закрепление ценности продукта потенциальному покупателю.

На мой второй вопрос «А сколько же все это стоит» ответа снова не поступило. Одна лишь ремарка – будет хорошая скидка.

История продолжилась. Нам показали удивительные коды рисунка на бумаге, по которым мастер набивает рисунок. Продавец также во всех подробностях рассказал, как отличить качество ковра: он достаточно легкий, должна быть шелковая основа (это также усиливает его ценность), плотность нити у ковра более 800 тыс на квадратный метр (один из показателей качества). Нам также показали станок, на котором делают подобные ковры.

Рассказали о гарантиях, taxfree, о том, что ежедневно наши земляки покупают такие ковры себе в дома. Усилением стало то, что такого же рода ковры в Европе стоят в 2-3 раза дороже.

Код ковра

Урок 4 – сравнение с другими конкурентами.

Урок 5 – присоединение через близких и земляков.

Урок 6 – создание ценности продукта, усиление все еще без донесения его стоимости.

Дальше последовали еще и еще демонстрации других рисунков, ковров, было предложено походить по ним, полюбоваться переливом света и красок.

И когда я уже понял, что хочу купить, я был готов, я буквально заставил продавца назвать мне стоимость. Это были немалые деньги, но в возбужденном состоянии мне уже было все равно: я однозначно хотел приобрести такую штуку. В моем сознании создали продукт уникальный, ценный, красивый, вызывающий эмоции и, что не мало важно, я точно понимал его ценность – я его оставлю детям. Мне рассказали, что такие же стоят намного дороже в Европе. Я четко понимал выгоду.

НО! У меня не было с собой денег. Что вовсе не возмутило продавца. Он сказал «зачем же вам ждать и думать, сегодня вечером я приеду к вам в гостиницу и вы оплатите, хорошо?». ФАКТ! Наша гостиница находилась за 100 км от магазина.

Прибыв домой, мы начали ждать. Я начал уже расстраиваться, когда в оговоренное время он не приехал. Прошел час, я начал еще сильнее волноваться, ну как же – я мог лишиться такого удобного и ценного случая приобрести такую замечательную покупку. Спустя некоторое время, продавец приехал. Он предоставил нам покупку, документы, мы произвели оплату. И вот Я – счастливый обладатель ковра.

Ковер

Урок 7 – стоимость товара только после того, как клиент полностью ознакомлен с особенностями товара/предложения и понимает его ценность.

Подавай ценность товара и услуги клиенту порциями, не перегружай!

Урок 8 – если дают деньги, все понятно клиенту, нет никаких подводных камней – сделай все, чтобы взять их сегодня. Не откладывай!

Вот собственно и сама покупка.

Для многих быть предпринимателем – мечта, дом у моря, дорогое авто, ужин в ресторане.
Многие ищут волшебную «пилюлю» успеха, но когда рассказываешь правду — почему-то не верят.

На сомом деле это не всегда так, а ужин часто заменяется стрессом или, и того хуже – отсутствием вниманием к своим близким.

Один день из жизни.

Мой день 1 ноября начался в 6 утра. Я вернулся экспрессом с командировки на E-commerce expo в Киеве, и все было бы оптимистично, если бы через два дня снова не ехать в Киев на 2 месяца кропотливой работы.

Приехал, 2 часа сна, работа. Сюрприз с утра заключался в двух не отвеченных звонках: один из них по приятному поводу – продалась одна из «квартир», в которую я инвестировал, вторая – неприятная: клиент сообщал, что не знает, есть ли смысл в дальнейшем сотрудничестве…

Собрался, оделся, побрился. Жена сообщила, что простудилась и ей нужно поехать в больницу. Взял сына (2,3 года) на работу, поехал. По дороге отвез жену в больницу. Даню привез на работу, 1,5 часа развлекал его рыбками в аквариуме, мячиком, привезённым из Old trafford и другими прибаутками, ели вафли, пили чай. Решил пару срочных вопросов по работе. В час дня поехал на следку по квартире.

Ехал на машине, которую забрал из полуторагодичного ареста. Арест имущества – это отдельная и очень длинная история с кредитами для друзей, большими нервотрепками, непредвиденными финансовыми затратами и опытом работы с юристами и исполнительными службами.
Перед этим заплатил ~ 4000 грн за возврат машины в рабочее состояние, чтобы ехать в Киев на два месяца. .. Поехал, два часа катания, сделка…
Жена сообщила, что ей советуют ложиться в больницу, потому что простуда зашла в тупик. Что делать? Обедаю, собираюсь, еду в офис, где сына развлекают друзья и сотрудники. Приехал в офис, час работы.

Поехал домой, взял жену, забрал сына, едем в больницу. Около двух часов катания по больницам и неопределенности. Вечером переговоры по работе с коллегами. Приехал, встретил знакомые лица, клиента, переговоры прошли успешно. В 22.00 вернулся домой, настроение никудышнее. Звонок: с 8 ноября у нас планируемая проверка из налоговой, которой не было 3 года. Только этого и не хватало в этот день…

По итогу настроение – ужасное. С утра до 23.00 смутное настроение и удовольствие. Я предприниматель. Но есть и приятные стороны – не говорит мне что делать, я сам хозяин своего дела. Есть ощущение обучения рынка, есть благодарности клиентов в достижении целей. Есть благодарности от сотрудников, коллег и друзей — ты живешь не зря. То, что ты делаешь, нужно рынку, это приятно.

НО есть и вторая сторона медали – сон, близкие, ощущение свободного времени. Хотите ли вы этого? Решать вам.

доклад owox

По итогам выступления на conf.owox.ua статья о том, какие существуют возможности в продвижении интернет-магазина помимо чистого SEO. Специально для выступления было снято 6 видео у нас в офисе, пострадал кот, а я выучил еще одно новое слово — груминг. Кстати, стрижка кота — недешевое дело, 300 грн в Харькове, как это было  — вы можете посмотреть в материале по ссылке:

От привычного продвижения сайта к контент-маркетингу. Как проиграть битву, но выиграть войну?

Презентация.

Ну и как мы это делали:

доклад owox

Закончил доклад на owox, в нем пойдет о мультиканальном продвижении интернет-магазинов. Реальные примеры вывода и продажи горшков, обуви, пылесосов и конечно же котов с помощью Youtube и др. Прув слайд плана работ по тесту, который длился месяц.

Микки Рурк

И еще догадайтесь к чему это фото. Об этом также в докладе! до встречи на conf.owox.ua

В ноябре прочитаю часть курса по организации бизнеса интернет-торговли в Украине. Организатор курса — «Украинская ассоциация директ маркетинга», родоначальники многих ярких мероприятий в Украине, в частности конференции Dmdays.

Моя часть программы со слов организаторов называется «Рекрутинг новых потребителей», а значит говорить будем о привычных нам каналах привлечения: поисковый маркетинг, контекстная реклама, затронем социальные сети.

Чтобы много не лить воды, предлагаю ознакомиться с программой курса, лекторы все именитые практики, так что я советую курс всем, кому необходимо подтянуть «скилы» в Ecommerce. До встреч.

Говорить о том, что конференция Optimization.com.ua — один из первых ивентов, которые освещает вопросы интернет-продвижения сайтов, не буду.

Я считаю, что главная ценность нашего мероприятия — это:

1. Всегда новые и актуальные докладчики. За 4 года события мы привезли более 10 докладчиков из-за рубежа. Открытие для Украины стали: Дмитрий Сатин (Usabilitylab), Александр Садовский (Yandex), Игорь Ашманов (АиП), Джилиан Мьюcиг (Seomoz) и многие другие не менее полезные специалисты отрасли.

2. Отличная площадка для знакомства, обмена опытом с интересными участниками-лидерами многих областей.

Этот год не исключение, в программе события:

Андрей Логвин

Андрей Логвин (ModnaKasta)

Николай Шестаков

Николай Шестаков (Creara Media)

Mariusz Gąsiewski

Mariusz Gąsiewski (Google)

Сергей Кравец

Сергей Кравец (Tickets.ua)

Юлия Савченко

Юлия Савченко (Kyivstar)

Виктор Шолошенко

Виктор Шолошенко (Citrus.ua)

И это еще не все — Все участники
Что мы изменили?

1. Мы вернули два потока. Многим неудобно разрываться между 3-4 залами. Третий поток присутствует, но только в формате бонуса на второй день.
2. Мы внесли доклады со стороны клиентов услуг: Kyivstar, ModnaKasta, Citrus, Tickets, Danone, Zakaz.ua, Lun.ua и другие.
3. Мы сделали один поток с мастер-классами по продвижению интернет-магазинов в сети интернет. Мастер-классы на тему поискового продвижения и контекстной, медийной рекламы.
4. Отдельный бонус-поток с кейсами продвижения брендов в SMM.
5. Мы выделили место под формат живого общения с Михаилом Сливинским (Wikimart) — признанным экспертом в области поискового маркетинга и аналитики.

Михаил Сливинский

5. Мы также подобрали хорошее место, организовали питание и атмосферу. Приходите учиться, общаться, получать знания.

Да круглый стола события по вопросам:

Современные каналы продвижения интернет-магазинов. Что выбрать?
Мобильный поиск и реклама. Развитие технологий, чего ждать в будущем?

Смотрите всю программу двух дней

Ну и как же без традиционных наших докладчиков?

Сергей Петренко (Yandex), Дмитрий Сатин (Usabilitylab), Дамир Халилов (GreenPR), Алексей Иванов (ISeeMarketing), Александр Ольшанский (АиП)

Сергей ПетренкоДмитрий Сатин

Дамир ХалиловАлексей ИвановАлександр Ольшанский

и другие.

Сайт события

Регистрация

Для клиентов также будет размещена зона-выставки с ведущими компаниями Украины. Приходите, обещаю, будет интересно!

На днях мне пожаловался один из коллег на большое падение трафика сайта. Причина — фильтр от Google, и в горе своем он не одинок. Он хорошо знал о рисках, принимал здраво решение, но график перед глазами заставил крепко задуматься о методах продвижения в будущем. Теперь с его слов «Только чистый поиск, только естественные ссылки, долгосрочный результат и прочее». В чем причина? Мне кажется в том, что мы не воспринимаем себя завтра таким же, как сегодня. «Я сейчас» и «Я завтра» — совершенно разные для нас люди. Вспомните за еду на ночь или же лишок спиртного с друзьями. Мы говорим себе» «А… завтра разберемся». А завтра утром проклены, сожаления и слезы, чувство вины и обещания.

Мне кажется, что помочь решить проблему может визуализация того, что будет с нами, если мы поступим неверно. Для наглядности в SEO — это может быть график падения посетителей. Для пущей уверенности — график падения дохода. Для еще большего рычага — визуализация изменения планом финансового состояния семьи: отказ от покупки машины, постройки дома, чего-то еще.

И хоть все мы понимаем, что покупка ссылок — зло, мало кто на практике, даже сейчас готов от этого отказаться. Тут еще одна причина — мы учимся только на своих ошибках. Нет боли утраты, когда мы видим, что хата сгорела у соседа, тяжело понять храмого, тяжело представить себе больную голову завтра — это «не мы».

Показательное видео на тему, надеюсь, будет полезным. Стройте долгосрочные стратегии, это хранит нервы, обеспечивает старость.

В предыдущем материале я рассказывал об иллюзиях в контекстной рекламе. Продолжение материала — иллюзии в поисковой оптимизации.