kolb.ru

Ковер. У многих этот предмет вызывает воспоминания из детства: такой себе символ достатка «80-х». Я помню мой папа каждый раз, когда ему удавалось «достать» дефицитный товар, с особой гордостью вносил его в дом. Сие событие было очередным праздником для всей семьи.

Сегодня я расскажу вам, как я купил ковер, уже не в 80х, а во время отпуска. Мой последний отпуск был на острове Маврикий. К стати сказать, посоветовал мне туда поехать один из наших клиентов. Будучи уже там, я узнал, чем достопремечателен остров: помимо красивой тропической природы, хорошей рыбалки на марлина, больших черепах, остров еще славиться производством миниатюрных моделей кораблей, одежды из кашемира, ювелирных украшений и, как многие уже догадались – ковров. Факт этот не удивителен, если узнать, что эти ковры производят по большей части люди, имеющие индийские корни (большая часть населения острова — хинди). Ну и самое главное – ковры особо славятся тем, что произведены вручную и структура их — чистый шелк.

Узнав об этом, во время одной из поездок по достопримечательностям глубины острова, я и моя жена решили заехать в магазин поглазеть на это чудо, не более того. С этого и начинается вся история того, как меня «развели». (следите за хронологией продажи).

Попав в лавку, первым делом, что сделал продавец – это усадил нас с женой в мягкие и просторные кресла, сыну предложили поваляться на диване. Всем принесли свежий фреш.

Урок 1 – хорошая встреча, комплимент. Все должно располагать к хорошему общению, ничто не должно отвлекать.

Дальше нам разложили ковер, предложили потрогать его руками. Продавец с особой любовью начал демонстрировать переливы, как ковер меняет цвет, в зависимости от освещения. Последовал рассказ истории рисунка.

Урок 2 – правильное донесение ценности продукта.

Я растаял. На вопрос «А сколько же стоит сие счастье» продавецникак не отреагировал, достал еще один, второй, третий ковер, начал их просто расстилать на полу и продолжал свою историю:

—          каждый ковер делается в ручную, одна семья делает его около 14 месяцев;

—          все ковры уникальны, нет ни одного повторения рисунка, у каждого рисунка своя история;

—          покупка ковра – это инвестиция, шелковые ковры с годами лишь дорожают. У них появляется блеск, они обладают рядом несомненных преимуществ: не собирают пыль, устойчивы к нагрузкам, их не ест моль, антиалиргенны и многое другое.

Урок 3 – истории, закрепление ценности продукта потенциальному покупателю.

На мой второй вопрос «А сколько же все это стоит» ответа снова не поступило. Одна лишь ремарка – будет хорошая скидка.

История продолжилась. Нам показали удивительные коды рисунка на бумаге, по которым мастер набивает рисунок. Продавец также во всех подробностях рассказал, как отличить качество ковра: он достаточно легкий, должна быть шелковая основа (это также усиливает его ценность), плотность нити у ковра более 800 тыс на квадратный метр (один из показателей качества). Нам также показали станок, на котором делают подобные ковры.

Рассказали о гарантиях, taxfree, о том, что ежедневно наши земляки покупают такие ковры себе в дома. Усилением стало то, что такого же рода ковры в Европе стоят в 2-3 раза дороже.

Код ковра

Урок 4 – сравнение с другими конкурентами.

Урок 5 – присоединение через близких и земляков.

Урок 6 – создание ценности продукта, усиление все еще без донесения его стоимости.

Дальше последовали еще и еще демонстрации других рисунков, ковров, было предложено походить по ним, полюбоваться переливом света и красок.

И когда я уже понял, что хочу купить, я был готов, я буквально заставил продавца назвать мне стоимость. Это были немалые деньги, но в возбужденном состоянии мне уже было все равно: я однозначно хотел приобрести такую штуку. В моем сознании создали продукт уникальный, ценный, красивый, вызывающий эмоции и, что не мало важно, я точно понимал его ценность – я его оставлю детям. Мне рассказали, что такие же стоят намного дороже в Европе. Я четко понимал выгоду.

НО! У меня не было с собой денег. Что вовсе не возмутило продавца. Он сказал «зачем же вам ждать и думать, сегодня вечером я приеду к вам в гостиницу и вы оплатите, хорошо?». ФАКТ! Наша гостиница находилась за 100 км от магазина.

Прибыв домой, мы начали ждать. Я начал уже расстраиваться, когда в оговоренное время он не приехал. Прошел час, я начал еще сильнее волноваться, ну как же – я мог лишиться такого удобного и ценного случая приобрести такую замечательную покупку. Спустя некоторое время, продавец приехал. Он предоставил нам покупку, документы, мы произвели оплату. И вот Я – счастливый обладатель ковра.

Ковер

Урок 7 – стоимость товара только после того, как клиент полностью ознакомлен с особенностями товара/предложения и понимает его ценность.

Подавай ценность товара и услуги клиенту порциями, не перегружай!

Урок 8 – если дают деньги, все понятно клиенту, нет никаких подводных камней – сделай все, чтобы взять их сегодня. Не откладывай!

Вот собственно и сама покупка.

На днях мне пожаловался один из коллег на большое падение трафика сайта. Причина — фильтр от Google, и в горе своем он не одинок. Он хорошо знал о рисках, принимал здраво решение, но график перед глазами заставил крепко задуматься о методах продвижения в будущем. Теперь с его слов «Только чистый поиск, только естественные ссылки, долгосрочный результат и прочее». В чем причина? Мне кажется в том, что мы не воспринимаем себя завтра таким же, как сегодня. «Я сейчас» и «Я завтра» — совершенно разные для нас люди. Вспомните за еду на ночь или же лишок спиртного с друзьями. Мы говорим себе» «А… завтра разберемся». А завтра утром проклены, сожаления и слезы, чувство вины и обещания.

Мне кажется, что помочь решить проблему может визуализация того, что будет с нами, если мы поступим неверно. Для наглядности в SEO — это может быть график падения посетителей. Для пущей уверенности — график падения дохода. Для еще большего рычага — визуализация изменения планом финансового состояния семьи: отказ от покупки машины, постройки дома, чего-то еще.

И хоть все мы понимаем, что покупка ссылок — зло, мало кто на практике, даже сейчас готов от этого отказаться. Тут еще одна причина — мы учимся только на своих ошибках. Нет боли утраты, когда мы видим, что хата сгорела у соседа, тяжело понять храмого, тяжело представить себе больную голову завтра — это «не мы».

Показательное видео на тему, надеюсь, будет полезным. Стройте долгосрочные стратегии, это хранит нервы, обеспечивает старость.

За свои 9 лет общения с клиентами понял ряд истин в продажах.

Все шаблоны и заготовки — ничто, если вы не заставите думать менеджера. Шаблон КП — только ориентир на структуру предложения, подачу информации и оформление. Но главное правило продаж — это умение слушать, выявлять потребность клиента и давать решение. При чем четко, быстро и лаконично в системе координат ценностей клиента.
В случае, когда решение принимает один человек, финальное предложение может быть даже в письме, если оно разложено по полочкам, дает ответы на вопросы и помогает принять решение быстро. Но не более 2-х минут на ознакомление и решение! Письмо должно быть кратким.

Если же речь идет о официальном документе, то важно понимать, куда дальше идет ваш документ. Есть 5 центров, которые могут влиять на принятие решения в пользу работы с компанией:

1. Центр принятия решения
2. Центры влияния на решение
3. Финансовый центр
4. Центр потребления услуги
5. Информационный сектор

Типичная ситуация тендера — это собранные воедино требования всех отделов. Удовлетворить каждого крайне трудно, именно поэтому я достаточно скептично отношусь к тендерам + большая доля необъективности оценки и отсутствие личного контакта с центрами потребления услуги.

Важно понимать, кто будет принимать решение. И если это владелец или директор, как правило формат предложения должен быть в цепочке: инструмент-сроки-результат-цена. И ни в коему случае не стоит описывать все подробности продвижения проекта в SEO, если ваш собеседник в этом ничего не понимает. Скорее всю экспертность в продукте нужно расписать специалисту, который будет работать с вами. Например системному администратору будет интересно на какой cms будет его сайт, какая документация есть по программному продукту, и сколько времени он будет тратить на внесение правок.

А еще важно помнить о том, чтобы ваши козыри вкладывалось в суть ценностей клиента. То, что над проектом будут работать 10 человек, скорее не аргумент, если стоимость услуг или же прогнозируемый результат явно не будет соответствовать ожиданиям клиента. И крайне важно! — клиент в КП должен видеть себя:

— логотип СВОЕЙ компании
— фото менеджера
— фокус на том, что предложение приготовлено именно для него (для этого должным образом нужно поработать на входе, выявив потребности)
— и никакой воды: только бизнес клиента, только его цели и только после о себе, о других-красивых, заслугах, медалях.

Определился с темой на OdessaCamp. Снова необычный формат смеси доклада, опыта и мастер-класса. Приглашаю 23-24 августа.

Тема: «Предпринимательская история Promodo. Как мы росли и спотыкались»

Тезисы:
— история создания компании, от идеи до первых клиентов
— ошибки, сложности, уроки. Взгляд изнутри
— роль позиционирования компании, команды, процессов
— рынок интернет-маркетинга, что дальше?

Ичак Адижес, — именно так называет гуру менеджмента Владислав Бурда, один из самых ярких бизнесменов Украины, практикующий внедрение системы Адизеса в своей компании RedHead Family Corporation уже более 7-ми лет.

Я уже писал об Адизесе у себя в блоге, на этот раз мне удалось попасть на мастер-класс «Управление изменениями в условиях неопределенности». Название красивое, на самом деле Адизес, с присущей ему харизмой и легкостью, говорил о многих тех вещах, которые описаны у него в книгах. Самые известные из них:

«Управление жизненным циклом корпорации»;
«Идеальный руководитель. Почему им нельзя стать и что из этого следует»;
«Управление изменениями»
и др.

При этом, не новизна многих его суждений ни коим образом не уменьшает той ценности, чтобы посмотреть Ицхака воочию.

Я не раз сталкивался с мнением владельцев бизнеса, которые снисходительно относятся к Адизесу и его трудам. Одно из мнений, коим поделился со мной владелец крупной корпорации численностью в более чем 2000 человек, состояло в том, что учения Адизеса – это элементы религиозности, и на самом деле, ни что иное, как хорошая теория, чтобы замутить людям разум. При этом в кабинете этого человека я заметил несколько ящиков книг Ицхака, видимо для своих сотрудников.

Мне трудно согласиться с таким мнением, так как для меня книги Адизеса – это прежде всего понимание природы проблем, возникающих в компании. Теория PEAI – это понимание того, как мы справляемся со своими обязанностями на работе, почему те или иные поступки происходят с нами в жизни и на работе. Адизес вносит ясность во взаимоотношениях в команде, в структуру команды, придает сил и уверенности производить изменения в компании и развивать ее в правильном направлении и с правильным темпом. Книга «Управление жизненным циклом корпорации» — и вовсе толмуд, зеркало вашего бизнеса. Для меня она дала понять, что я не одинок в своих страхах и все компании проходят через реструктуризацию и их проблемы развития схожи.

Я думаю, уже рассказал многое, чтобы начать интересоваться книгами и учениями Адизеса, тезисы и вырезки, которые мне запомнились из одного дня мастер-класса:

  • Все проблемы возникают от изменений. Изменения для компании – это нормально, это показатель жизни компании. Нет изменений – нет жизни, вы мертвы, если не изменяетесь. Поэтому проблемы в компании будут всегда, это неизбежно. Решения об изменениях в компании должны вести к интеграции в компании и коллективе, но не наоборот.
  •  

  • Все в этой жизни про любовь. Сколько любви в вашей жизни? Любите ли вы свою страну, сотрудников, клиентов? Чем больше любви у вас, тем более вы живы.
  •  

  • Конфликты будут всегда, и если не делать ничего, конфликт будет деструктивным. Чтобы сделать их конструктивными, следуйте знаку MTR: mutual trust and respect (взаимное доверие и уважение).
  •  

  • Нас учат, как применять решения. Это достаточно просто. Но не тому, как реализовывать изменения, в этом и есть вся проблема.
  •  

  • Масштаб личности определяется масштабом тех проблем, которые она способна решать.
  •  

  • Мы все читаем и пересказываем учебники по менеджменту запада и Америки. Но секрет не в этом, секрет в культуре. Вы должны верить и доверять своим людям. Вы должны знать, кто они и чем они живут — Вот, что на самом деле нужно, если вы хотите быть успешным.
  •  

  • В странах СНГ привыкли говорить в компании о иерархии в структуре. Меня не интересует структура, меня интересует, кто отвечает за прибыль? /Адизес на разборе структуры компании одного из участников мастер класса.

  •  
    Разумеется, отдельными фразами тяжело передать глубину мысли наставника, который всю жизнь посвятил вопросам менеджмента и управлению компаний. Я надеюсь, это что этот пост-отзыв поможет многим взять книгу и произвести те изменения в компании, которые подымут их бизнес на новый уровень.

    Небольшое интервью о том, как изменить себя. После этого мотивации еще больше.

    Поговорили немного о принципах лидерства и работы с командой Интервью AIN

    Когда нас было 10 — все было просто. В офисе было много сочности и «души». Мы вместе готовили борщи (было и такое время), лепили пельмени, вместе бегали в супермаркет для корпоратива, кто-то чистил зубы по утрам на съемной квартире и даже принимал душ. Сегодня нас + 100 и многим коллегам той старой эпохи не хватает духа прежней компании… компании, когда было все просто: мы делили кусок хлеба, и на планерке не обсуждался вопрос «А как внедрить 1С на майские праздники?»

    Компании почти 9 лет. От части мне жаль прошлые времена. С другой стороны — проекты, решением которых мы занимаемся на данный момент, не могут допустить «Семейных отношений». Это дилемма между «запахом» компании в 10 и 110 человек.

    Как не крути — вам не удастся приготовить борщ одним махом на весь коллектив. И я скажу более — не вижу в этом ничего плохого. Нет, ни в том, что собрать всю команду у большой кастрюли — плохо. Я о другом. Цели стали другими. Высоты сменились. И хотим мы этого или нет — компания изменилась, нужно измениться и нам. От части сложившаяся ситуация напоминает мне маму и ребенка. Всегда родителям хочется «тискать» своего ребенка, наблюдать его «агуши» и ласкать гладкую кожу. Только рано или поздно это заканчивается, ребенок растет, а вместе с ним и задачи, которые родители должны решать. Моя мама говорила «Маленькие дети — маленькие хлопоты»…

    Так и в бизнесе. Особенно в конкурентной среде. Вы не можете не расти, не решать задачи по отлаживанию бизнес-процессов. Вам рано или поздно не обойтись без слаженной бухгалтерии, маркетинга, офис-менежера, личного помощника, HR отдела и всех тех участников «песочницы», которые существенно увеличивают вам штат с одной стороны, с другой — создают целостное восприятие компании, как КОМПАНИИ, а не сборища энтузиастов. Душевность компании в 10 человек тут сложно сохранить.

    Но заметны и плюсы. Перед вами открываются бОльшие возможности: крупные клиенты, сила бренда, неописуемый кайф поступления заявки в компанию и начала работы с клиентом без твоего вмешательства — все это невозможно силами 2-3 человек местечковой компании.

    Как же поступить в сложившейся ситуации?

    Важно на этом этапе, как я считаю, осознать одно — компания другая, ценности другие. Как и родителям с малым ребенком. Он вырос, он изменился, старого не вернуть. Но от того, что вашему ребенку стало 16, есть и свои большие плюсы: ухаживание, любовь, новые вершины, цели и новые победы.

    Если вы только начинаете и у вас большие и амбициозные цели, знайте, что рано или поздно одни «сладости» придется заменить другими. Выхода нет, если цели большие. И задача руководителя сохранить дух, ценности и силы, тогда все получится.

    По ту сторону кайф переговоров, обороты в миллионы, благодарности клиентов, зависть коллег по рынку, лестные слова устраивающихся на работу, публикации в прессе и др. Это, я и считаю, можно назвать бизнесом.

    Становясь на путь предпринимателя, вы должны быть готовы к этому. Пока я не знаю, что лучше, но останавливаться на достигнутом — не прерогатива победителя-предпринимателя. Изменения, улучшения, стремление быть к лучшим и работа над совершенством — тот путь, который мы выбрали изначально. А сохранить дух компании — это уже мечта, к ней и стремимся, в нее все силы.

    promodo logo

    Меня часто спрашивают: «Как сделать «крутой» логотип, чтобы бизнес попер?». Всякий раз пытаюсь донести собеседнику, что назовись он хоть «Редиской», продукт или услуга от его «бренда» в глазах потребителя вряд ли измениться. Лого Promodo выбиралось за 5 минут, рисовалось за 100 долларов. Первое, на чем нужно делать фокус, создавая компанию — это ПРОДУКТ, ПРОДУКТ и еще раз ПРОДУКТ. Это самое главное для компании на первые 3-4 года. Чуть позже придут бизнес-процессы, тренинги, стратегические сессии и оценки в 360 градусов. Но всего этого может не быть, если ваша услуга говно.

    В мире массы примеров компаний, у которых айдентика желает лучшего, но их логотипы стоят миллионы, они узнаваемы, а за их спинами стоят сотни, а то и тысячи лояльных клиентов и сотрудников.

    Поэтому не заворачивайтесь на старте, берите в руку карандаш, рисуйте логотип или потратьте на него 100$, если уж так хотите. Задумайтесь, какую ценность вы несете потребителю и стройте команду. А если все получится, то сделаете ребрендинг, если к тому времени вам все еще захочется выглядеть фешенебельно.

    Клуб

    За последний месяц провел две внутренние лекции для сотрудников, получил большое удовольствие от общения с коллегами. Также выступил на Tochkavhoda.ua. Возникло желание сделать что-то в формате «Бизнес-ужинов» с интересными людьми. Встречи делать как закрытые, так и открытые. Скажите, были бы вам интересны подобные мероприятия?

    1.Каков сделать формат?
    2.Какие темы осветить?
    3.Кого бы вы хотели видеть в качестве спикеров?